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健康
淺談養生會所績效提升的障礙 2012-06-13 09:40 來源：渠道網
面對顧客，無論是主動出擊的SPA養生師，還是店長本人，總會有一些阻礙影響SPA會所的發揮。 小編認為只有對癥下藥才能解決問題。
障礙一——角色混亂，分工不明確
要想提高SPA設施的營業額，就得注意SPA會所的構成。 前臺負責人應該是專職的，但目前很多SPA診所都由保健師或店長兼任。 前臺負責人兼職做SPA養生，這有時會讓他們的全職定位變得模糊。 如果你的SPA定位為大品牌的服務店，那么可以以SPA保健護膚為主，銷售為輔，從中獲取銷售提成。 但如果你想靠SPA養生護膚來瘦腰包，那么專職SPA養生師不應該以產品銷售為主，而應該以技術手法和服務態度來贏得客戶，這樣才會有更多口袋空間。 SPA養生館有很多養生老師，話不多，但全職技術嫻熟，謙虛，所以客戶回頭率非常高。
障礙二——SPA健康顧問缺乏技能和專業培訓
有一個很奇怪的現象，很多SPA職業經理人都是顧問，或者一兩個人做前臺顧問； 而在大型全職SPA養生護膚會所，每班有六七名專職顧問。 兩種商業模式，哪種更好？ 家庭生活越好，SPA健康顧問越好養生會館，腰包就越高。 似乎是一句老話：越有錢，越有錢。 而仔細研究SPA養生顧問的銷售情況，我們會發現，顧客的心理素質和了解程度，決定了S??PA養生美容顧問對顧客的說服力。 缺乏培訓的SPA健康護膚顧問，往往靠取悅客戶，同時憑著自己的腰包推斷客戶對服務的接受程度。 如果再加上天真地根據服裝外觀判斷，大部分機會都會無形中流失掉。
其實，一個專職的SPA健康顧問，首先要了解客戶真正需要的是什么。 沒有顧客來SPA**不想做護膚保健。 任何沒有成交的客戶必須檢查我們的服務是否有問題。 SPA前臺人員最常犯的錯誤就是心里設限，“她不會第一時間開卡，她先查”。 在這樣的心理狀態下接待客戶，只會讓他們參觀和測試SPA的裝修和設備，而不會詢問客戶的需求。 同時，客戶只想通過接待核實SPA是否是專職的養生會館，以免浪費自己的時間。 在這種差異中，顧問與客戶之間的無應答對話常常讓客戶失望。
障礙 3 - 銷售替代價格
關于價格，客戶從來沒有問過。 我們已經開始談論折扣或折扣。 看來顧客只是貪圖便宜而不是針對皮膚問題做SPA保健。 客戶的需求還沒有被清楚地了解，直接的打折促銷只會讓他們提高警惕，緊緊捂住錢包。 不管給多少優惠和贈品，顧客都不愿意掏錢。
為了克服心理局限帶來的障礙，SPA養生顧問需要在了解顧客需求的基礎上有一個堅定的信念，即顧客來SPA養生不是為了省錢，而她重要的心理需求感到被重視。 錢買感覺是獲得SPA養生效果前的首要問題。 顧客為什么來SPA**？ 因為我們提供的專業服務和享受服務的感覺才是她真正需要的。 我們是否根據客戶自己的口袋來評估客戶的消費？ 還是根據客戶的感受和要求，為她提供滿意的、有價值的服務？ 解決這個問題幾乎可以消除顧問銷售過程中的心理問題，從而提高我們的業績。
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